Составление полного и отвечающего поставленным задачам семантического ядра – половина успеха от запущенной рекламной кампании. Вдумчивый и тщательный отбор ключевых слов помогает сэкономить деньги клиента, достичь поставленных KPI, и сократить трудозатраты на дальнейшие аналитику и исправление ошибок.
Ключевые слова делят на 3 группы в зависимости от частоты запросов пользователей – высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные запросы. Мы провели исследование об особенностях использования низкочастотных (НЧ) запросов и высокочастотных запросов (ВЧ) в аккаунтах контекстной рекламы. Мы анализировали следующие вопросы:
- Доля НЧ в контекстном трафике/количестве выполненных целевых действий.
- Качественные отличия НЧ от ВЧ запросов - коэффициент конверсии, цена за клик.
- Влияние НЧ на общие показатели аккаунта в Яндекс.Директе, Google.Adwords.
- Рекомендации для рекламодателей.
Немного очевидной теории
ВЧ запросы – это часто запрашиваемые запросы, обычно состоящие из 1-2 слов, и зачастую имеющих информационную направленность. Пользователь, вводя такой запрос, обычно хочет получить общую информацию по направлению. Высокочастотные запросы способны привлечь большое количество посетителей, и они являются часто самыми конкурентными, поскольку по ним могут размещаться множество компаний так или иначе связанных с данным направлением.
Что касается низкочастотников, то в контекстной рекламе они наоборот обладают способностью привлечь более качественную аудиторию, целевых посетителей. Низкочастотные запросы (НЧ) отличаются большей точностью, чем высокочастотные запросы, потому что состоят из большего количества слов – 5 и более. Низкочастотные запросы считаются "товарными" или "продуктовыми", так как они максимально конкретизированы. Посетители, пришедшие по низкочастотному запросу, чаще всего являются более ценными, ведь они пришли на сайт за конкретной услугой или товаром, и готовы совершить покупку.
Это общая и всем известная информация, и перед тем как перейти к конкретным цифрам, хотелось бы определить принцип деления поисковых запросов на ВЧ, СЧ и НЧ. Общей всеми признанной схемы нет, конкретные цифры могут сильно отличаться в зависимости от популярности темы или региона, в котором делают запрос. Для ВЧ-запросов обычно это тысячи или десятки тысяч запросов в месяц, для НЧ – менее 100 запросов.
В своем исследовании я использовала такую сетку:
Частота – показатель, который отдает в прогнозе бюджета Яндекс Директ.
В зависимости от целей и задач рекламной кампании % тех или иных запросов от всего семантического ядра может различаться.
При подготовке к докладу анализировалось несколько крупных аккаунтов, содержащих по несколько сотен тысяч ключевых слов. Частота проверялась по гео – РФ. Аккаунты – в основном интернет-магазины, так как они часто имеют большое семантическое ядро с разными типами запросов.
Доля НЧ в контекстном трафике/количестве выполненных целевых действий
Согласно общему мнению, СРА/СРО по низкочастотным запросам ниже, коэффициент конверсии выше, но при этом количество целевых действий намного меньше, чем по ВЧ.
Посмотрим на статистику:
Видим, что ВЧ совокупно дают нам больше 60% транзакций, СЧ около 20%, НЧ – 15%. Обратите внимание, что группа запросов, которые по частоте между СЧ и ВЧ – от 1000 до 5000 запросов – имеют почти столько же транзакций, сколько супер ВЧ запросы.
Что касается ассоциированных конверсий, выявленное соотношение примерно такое же. Для некоторых сайтов доля НЧ и СЧ в совершении ассоциированных конверсий выше, чем в прямых транзакциях, но лидируют в количественном отношении все равно запросы с частотой выше 1000.
Если посмотрим на клики и расход, там наблюдается гораздо больший перевес в сторону ВЧ запросов.
Что касается трафика, то 90% кликов – это клики по ВЧ, СЧ – около 6-7%, 1% приходится на НЧ. Получается, 1% кликов приносит 15% транзакций.
С расходом тоже самое – меньше 1% расхода идет на НЧ, больше 90% - ВЧ запросы.
Качественные отличия НЧ от ВЧ запросов - коэффициент конверсии, цена за клик
СРО по общей группе, которую я обозначила как ВЧ более чем в 30 раз превышает СРО по НЧ, если же брать крайние границы – самые ВЧ и НЧ – то разница может быть в 100 раз.
Что касается СРС, тут сложнее – так как это сильно зависит от стратегии, которую вы используете, от настроек биддеров/оптимизаторов, которые подключены к аккаунту. Разница может быть, как незначительной – обычно, если осуществляется строгий контроль за KPI, так и существенной. Также показатели могут сильно отличаться в зависимости от тематики. Нередки ситуации, когда CPC по ВЧ отличается от НЧ на 20%, но бывает и когда показатель различается в несколько раз. Сам по себе НЧ запрос не дает гарантии того, что клик по нему стоит меньше, чем по ВЧ, простой пример ниже иллюстрирует, что продающие добавки/популярность запроса у других рекламодателей влияют на прогнозную стоимость клика гораздо больше, чем частотность запроса:
Коэффициент конверсии сильно зависит от частоты, чем запрос менее популярный, тем, как правило, коэффициент выше. За 1% я взяла конверсию на самом широком уровне, остальные вычисляла, как отношение к нему.
Результат подтвердил общее мнение – чем менее частотный запрос, тем выше его коэффициент конверсии.
Хотелось бы отдельно отметить, что запросы с частотой от 1000 до 5000 показывают большую эффективность практически по всем параметрам, то есть это та группа запросов, на которую стоит обращать внимание при подборе слов. Что же это за запросы? 20% этих запросов содержит слово «купить», остальные являются запросами узкокатегорийными, либо бренд+категория:
«доска для рисования маркером»
«интернет магазин хуппа»
«купить зимние кроссовки мужские»
«шубы екатеринбург распродажа»
«купить сумку michael kors»
«Игральные карты купить»
«Купите флешку дешево» и т. д.
Влияние НЧ на показатели аккаунтов в Google Ads
В Google Adwords низкочастотным запросам часто присваивается статус «Мало запросов». Это значит, что ключевое слово редко встречается в поисковых запросах в сервисах Google, и объявления по нему не показываются. Google говорит, что если вы считаете, что его популярность вскоре возрастет (например, если это название нового бренда), вам не следует ничего предпринимать – ключевое слово будет вызывать показ рекламы автоматически. Показатель качества таких слов как правило такой же, как у слов ведущих на эту же посадочную, в этой же кампании со сходными текстами, но без такого статуса. То есть в брендовой РК условно мы увидим у таких слов показатель качества 9/10 и выше, в какой-нибудь небрендовой – аналогично показателю других запросов, к примеру, 6/10. Нет прямой зависимости между этим статусом и показателем качества ключевого слова.
Влияние НЧ-запросов на показатели в Яндекс.Директе
Что касается Директа – тут ситуация немного иная. В К50 мы часто сталкиваемся с задачами по созданию большого объема низкочастотной семантики, и ранее подбор низкочастотных запросов для директа и «раздувание» аккаунта не имело никаких негативных последствий, кроме долгой прогрузки больших кампаний в интерфейсе Директа. Сейчас ситуация изменилась, мы иногда сталкиваемся с тем, что Яндекс.Директ может автоматически уменьшить количество API-баллов, которые ежедневно выдаются аккаунту. Это объясняется так называемым низким качеством рекламных материалов. Рекламные кампании, содержащие огромное количество ключевых фраз с CTR равным нулю могут привести к такой ситуации. Если это происходит, требуется удалить нулевые фразы, обычно в таком случае лимит баллов может быть увеличен единовременно для исправления ситуации.
Мы проанализировали большое количество аккаунтов, и выяснили, что норма – это ситуация, когда от 35% активных слов аккаунта имели показы за последние 30 дней (я хочу отметить, что это не работает при сезонном бизнесе!). Если у вас 80% и выше слов, которые активны, но по которым нет показов – стоит провести анализ, и, возможно, избавиться от какого-то количества семантики, так как она сказывается на работоспособности аккаунта + может привести к введению по отношению к вам ограничения по API-баллам, это касается Я.Директа.
Кроме того, при работе с НЧ нужно помнить о том, что их зачастую сложнее оптимизировать, так как они просто не набирают достаточно статистики, чтобы судить об их эффективности, не обращаясь к более высоким уровням сбора информации – например, их посадочным страницам или кампаниям, к которым они относятся. Например, кампанию, состоящую только из НЧ, и имеющую мало трафика, вы никогда не сможете подключить к встроенным оптимизаторам конверсии систем.
Рекомендации рекламодателям
- Как бы ни хотелось залить миллионы несуществующих ключей и получать супер дешевые транзакции – помните о том, что с такой семантикой будет сложно работать с точки зрения оптимизации + могут быть сложности с Я.Директ;
- Регулярно «чистите» аккаунт от неработающих запросов;
- Реклама по низкочастотным запросам не принесет огромного прироста транзакций, если у вас уже была СЧ и ВЧ реклама – ожидаемый прирост от НЧ составит в большинстве случаев около 15% транзакций;
- Самые высокочастотные запросы, если дать им шанс, могут дать четверть от всех транзакций с контекстной рекламы – главное, сделайте грамотную минусовку и отслеживайте KPI (причем, в случае ВЧ нужно еще обращать внимание на ассоциированные конверсии и побочные целевые действия – регистрации итд).
Евгений Ческидов (спецалист по контекстной рекламе):«Хороший, взвешенный анализ, подтверждающий пользу от проработки низкочастотных запросов.
Важно еще помнить о том что всегда при работе с семантикой есть точка в которой количество ресурсов затрачиваемых специалистом на работу уже не окупается тем дополнительным профитом который принесет клиенту такая работа. В высококонкурентных тематиках с острым дефицитом трафика ее по сути нет, а в "жирных", с точки зрения количества трафика, тематиках она уже может обнаружиться на уровне в 50-100 показов в месяц.
Каждый раз когда возникает желание поработать над низкочастоткой нужно помнить об этой точке и не увлекаться чрезмерным перфекционизмом, дробя семантику до атомарных размеров. Также выстраивая многочисленные низкочастотные кампании нужно уделять внимание правильной структуре аккаунта, поддерживать и модифицировать РК таким образом чтобы они оставались масштабируемыми, легко управляемыми и поддающимися анализу».
Как подобрать низкочастотные запросы для контекста
Перед тем как использовать низкочастотные слова в рекламе, вам нужно составить список возможных вариантов запросов и отфильтровать ненужные. Низкочастотные запросы обычно длиннее и конкретнее. В них часто указываются расширенные характеристики, например, цвет и модель товара (в этом вам может помочь фид) или, если это услуга, район, станция метро/улица.
Подбор низкочастотных запросов можно осуществить с помощью специальных сервисов, например, Яндекс.Wordstat. Важно отделить коммерческие запросы от информационных. Также рекомендуется брать в работу запросы с геолокацией, т.к. они приносят больше конверсий. В этом материале мы подробно рассказываем, как подобрать низкочастотные запросы в яндекс директ.
Узнать про оптимизацию маркетинга с помощью коллтрекинга.
