Лидогенерация от А до Я

Суть лидогенерации

Лидогенерация — это создание базы из контактов людей, заинтересованных вашими товарами или услугами. Часть из них станет клиентами при грамотно выстроенной воронке продаж. Как настроить лидогенерацию разберемся далее.

Какими бывают лиды?

Холодные

Это люди, когда-то давшие вам свои контакты, но утратившие интерес к товару или услуге. Возвращать их внимание можно через звонки, рассылки, предоставление бесплатного полезного контента (посты в социальных сетях, мини-курсы, чек-листы, подборки и тому подобное).

Теплые

У этой группы есть потребность в товаре или услуге, они рассматривают ваше предложение среди других на рынке. Задают вопросы в чате или по телефону, оставляют свои контактные данные. От покупки их отделяет только консультация менеджера по продажам или предложение скидки.

Горячие

Потенциальные покупатели, которые уже готовы оплатить ваш продукт. Такие лиды нужно обрабатывать как можно быстрее, чтобы сделка не сорвалась — отвечать на запросы, предоставлять нужную информацию, помогать провести платеж и так далее.

Методы лидогенерации

1. Исходящий маркетинг. Это вид генерации лидов, при котором рекламодатель выходит к потенциальным покупателям с предложением товара или услуги — и они при этом изначально не заинтересованы в покупке. К инструментам можно отнести email-рассылки, контекстную рекламу и таргетинг.
2. Входящий маркетинг. При этом варианте лидогенерации пользователь сам ищет информацию о товарах, услугах и конкретных продавцах. Его интерес поддерживает контент-маркетинг и SEO-оптимизация сайта.

Каналы

• Социальные сети. SMM, таргетированная реклама и динамический ретаргетинг.
• Поисковые системы. Контекстная реклама, динамический ремаркетинг, размещение товаров на маркетплейсах поисковых систем, SEO.
• Email-рассылки. Контентные письма с бесплатной пользой для подписчиков и продающие — с подборками товаров, информацией об акциях и скидках.

Инструменты для лидогенерации

SMM

Лидогенерация в социальных сетях — одна из составляющих контент-маркетинга. В аккаунте вашего бизнеса вы можете «подогревать» холодные лиды и повышать ценность своего предложения. Рассказывайте больше об уникальности товаров, делитесь философией бренда и будьте полезны. Так вы убедите подписчиков, что товар или услугу стоит купить именно у вас.

Пример поста в аккаунте бренда

Таргетированная реклама и динамический ретаргетинг

Рекламные объявления в социальных сетях хороши не только для прямых продаж, но и для лидогенерации клиентов. Часть аудитории не купит ваш продукт сразу. Однако вы либо получите их контакты, либо сможете внести их в базу для динамического ретаргетинга при помощи счетчика социальной сети на сайте.

Динамический ремаркетинг поможет превратить холодные лиды в теплые. Эти объявления демонстрируются посетителям сайта, которые рассматривали товары, но ничего не купили. Креативы могут отличаться, но смысл один — рекламодатель приглашает потенциального клиента вернуться на сайт и завершить покупку.

Примеры таргетированных объявлений

Контекстная реклама и динамический ремаркетинг

То же актуально и для контекстной рекламы и динамического ремаркетинга — только вы запускаете объявления не в социальных сетях, а на поисковые системы и их рекламные сети.

Контекстная реклама приводит только теплые и горячие лиды. Пользователи уже заинтересованы в товаре или услуге, они сами ищут их в поисковых системах.

Пример контекстной рекламы

SEO и маркетплейсы поисковых систем

Два метода лидогенерации, о которых не стоит забывать — SEO и размещение ваших товаров в маркетплейсах поисковых систем. То, что ваш сайт находится на одной из первых позиций в выдаче, а товары легко находятся по запросу на торговой площадке, «подогревает» лиды.

Email-рассылки

Еще один способ перевести лиды из холодных в теплые — рассылка на электронную почту. Этот инструмент сочетает в себе множество черт упомянутых выше способов генерации лидов. Это и контент-маркетинг, и демонстрация товаров с их УТП и ссылками на сайт, и возможность привлечь потенциального клиента скидками и акциями.

Как выбрать канал лидогенерации?

Мы советуем вам пользоваться всеми каналами лидогенерации. Но если вы ищете способы влияния на конкретную категорию лидов, воспользуйтесь нашей схемой.

Как работает лидогенерация: методы и каналы

Рекомендации экспертов К50

• Не пренебрегайте аналитикой. Нужно четко определять, какие лиды являются в вашем случае холодными, а какие — теплыми и горячими. Так вы сразу сможете настроить продающую рассылку на первых, а вторых передать отделу продаж.
• Сразу устанавливайте пиксели и счетчики на сайт. Чтобы генерация лидов не проходила впустую, установите на сайт счетчики систем отслеживания поведения пользователей.
• Не давите на холодные лиды. Вы можете не просто потерять потенциальных покупателей, но и разозлить их навязчивой рекламой — и это негативно скажется на вашей репутации. Лучше на этой стадии привлекать их своим контентом.
• Будьте на связи с теплыми и горячими лидами. Сделка сорвется, если вы не отвечаете на вопросы о товарах или услугах по несколько часов. Убедитесь, что менеджеры оперативно реагируют на звонки и сообщения покупателей и вежливо общаются с ними.