Контекстная реклама для b2b: основы, цели, методы

Почему с контекстом для b2b не все так просто?

Прямые продажи в сегменте «бизнес для бизнеса» нечасто приводят к закрытию сделки. Все потому, что решение о покупке принимает не человек, который увидел рекламу, а его начальник.

А с помощью контекстной рекламы в b2b есть шанс достучаться до лица, принимающего решение о покупке. Ведь часто сотрудники компании пользуются одной сетью и, соответственно, получают одинаковую рекламу.

Другие особенности контекста в b2b:

• Длинные сделки. Вам потребуется соприкасаться с b2b-клиентами несколько раз, чтобы убедить в том, что их компании нужен именно ваш продукт. Для этого нужно выстроить воронку продаж, одним из инструментов которой будет контекст.
• Форма заявки предпочтительнее кнопки «Купить». Так как сделки длинные, эффективнее поставить на лендинг форму обратной связи с возможностью оставить номер телефона или электронную почту. Вы сможете пообщаться с потенциальным покупателем, убедить его в преимуществах вашего товара и ответить на вопросы.
• Профессиональный контент. Вам нужно удержать внимание покупателей и продемонстрировать им свою надежность и профессионализм. Для этого наполните свой сайт экспертными статьями и ведите тематические социальные сети. Когда пользователь перейдет к вам по контекстному объявлению, он уже будет многое знать о вас — это может ускорить принятие решения о покупке.

Как создать эффективное объявление для b2b?

Заголовок и текст

В контекстной рекламе для бизнеса лучше делать упор не на эмоции, а на факты. Рассказывайте потенциальным клиентам о том, как ваш продукт поможет им справиться с их задачами, раскрывайте преимущества.

Помня о длинном цикле сделки, не используйте словосочетания «купить сейчас», «купить недорого», «заказать сегодня». Лучше выберите более спокойные конструкции вроде «узнать стоимость», «запросить предложение», «связаться с нами», «оставить контакт».

Быстрые ссылки и уточнения

Настраивая контекстную рекламу в b2b, используйте все возможности, которые дает Яндекс.Директ. Добавьте в объявление гиперссылки на разделы сайта с прайсом, контактами, адресом. При этом используйте призывы к действию — называйте ссылки «Позвонить», «Написать», «Узнать цены», «Проконсультироваться» и так далее.

Обязательно добавляйте номер телефона — может быть и так, что пользователь сразу позвонит вам, минуя этап заполнения формы обратной связи.

Стоимость услуг

При создании объявлений для b2b лучше избегать упоминания стоимости ваших продуктов и услуг. Как правило, стоимость в секторе «бизнес для бизнеса» либо крупная, либо складывается из нескольких факторов — это может сорвать сделку.

Вместо цены укажите свой номер — менеджер поговорит с клиентом: расскажет ему о преимуществах продукта, ответит на вопросы и уже после этого назовет стоимость. Так вероятность получить продажу значительно выше.

Особенности настройки кампаний в b2b

Лендинг

Прежде чем запускать контекстную рекламу для малого, среднего и крупного бизнеса в Яндекс Директ, нужно подготовить посадочную страницу:

• Подробно расскажите об услуге: что продаете, какие задачи закрывает ваш продукт, каковы уникальные торговые предложения.
• Познакомьте пользователя с командой, раскройте механику сотрудничества с вами: опишите разные тарифы и варианты взаимодействия.
• Добавьте форму обратной связи — просите пользователей оставлять их ФИО, номера телефонов и электронную почту. Номер вы используете для звонка-консультации, а почту — для дальнейшего ретаргетинга. Размещайте кнопку, ведущую на форму, в нескольких местах лендинга. Идеальный вариант — в начале, в середине и в конце.
• Обязательно добавьте отзывы клиентов и компаний-партнеров, разместите их логотипы.
• Сделайте блок с упоминаниями СМИ, если такие есть. Дайте ссылку на корпоративный блог с экспертными статьями.

Подбор семантики

Воспользуйтесь сервисом Яндекса «Подбор слов» (бывший Yandex Wordstat), чтобы собрать ключевые фразы, по которым вы будете запускать рекламу в Директе для b2b. Для этого вбейте в поисковую строку сервиса название вашего товара и разные призывы к действию. Например, «паровые котлы купить» или «паровые котлы установить».

Выдача сервиса «Подбор слов»

Чтобы собрать нужные ключи из списка сервиса, воспользуйтесь бесплатным виджетом Wordstat Assistant.

Виджет Wordstat Assistant

Обязательно минусуйте слова, по которым не хотите показывать свои объявления. Это могут быть как однозначно лишние слова вроде «бесплатно», «скачать» и «даром», так и семантика, которая может сбить рекламу с целевой аудитории. Например, вы хотите продавать паровые котлы. Значит, заминусуйте семантику вроде «котлы пищеварочные», «котлы для похода» и подобные, которые не относятся к продукту.

Ставки

Аудитория контекстной рекламы «бизнес для бизнеса» узкая, поэтому нет смысла ставить оплату за показы. Выбирайте оплату за клики — так вы будете платить только за целевых клиентов, а не за охваты.

Аналитика

Обязательно перед запуском контекста в b2b настройте цели в Яндекс Метрике. Считайте целевые действия: заполнения формы обратной связи, звонки, покупки — в зависимости от CTA (call to action, призыва к действию) вашего лендинга.

Нужен ли ретаргетинг?

Корпоративные клиенты редко ищут новые продукты и услуги, охотнее пользуются уже знакомым сервисом. Так что ретаргетинг — это отличная возможность продлить так называемую жизнь клиентов: напомните им о себе, и получите новые продажи.

Таргет в b2b

Таргетинг в b2b менее эффективен, чем реклама Яндекс Директа. Ведь часто рекламу видит не лицо, принимающее решение, а рядовые сотрудники компаний. Но не стоит отказываться от этого инструмента продвижения совсем — используйте как часть воронки продаж для дополнительного касания с покупателем.

Примеры объявлений в сегменте b2b

Контекстная реклама для b2b

Пример контекста для b2b